Ich bin einfach kein Verkäufer. Ich kann das nicht. Verkaufen widerspricht meiner Natur. Wenn ich jemanden hätte, der den Verkauf für mich macht, dann …. Ja, dann würd’s so richtig losgehen!
Kennst du das? Ich schon. Auch ich hatte das lange von mir selbst gedacht. Doch ehrlich, mit dieser Einstellung kommst du nicht weiter. Denn wenn nicht mal du dein Produkt, dein Angebot oder deine Leistung „verkaufen“ kannst – sprich, auf den Punkt bringen kannst, was es deinem potentiellen Kunden bringt – wer dann?
Freilich gibt es dermaßen kreative Seelen auf der Welt, die nichts anderes tun, außer kreativ zu sein. Wenn sie jedoch tatsächlich nur das tun und nichts davon mit der Welt teilen, dann gehören sie wohl eher zu jenen mittellosen Künstlern, vor denen deine Eltern dich immer gewarnt haben.
Erfolgreich Unternehmerin zu sein, geht nun mal nicht ohne. Es geht nicht ohne Verkauf. Punkt. Außer du hat bloß ein Hobby und willst gar nicht wirklich Geld verdienen.
Und nein, es ist nicht verwerflich, von 5.000,– oder 7.000,– Euro Gewinn pro Monat zu träumen. Noch weniger, es auch zu erreichen! Und nochmals nein, es ist ebenso wenig unsittlich oder etwas, wofür man sich schämen müsste. Ganz im Gegenteil! Die allermeisten Unternehmerinnen die ich kenne, machen großartige Dinge. Sie verändern die Welt, sie machen sie ein Stück weit besser, weil sie anderen durch ihr Tun und Wirken helfen.
Sag mir, was du tust und ich sag dir, ob du erfolgreich sein wirst
Egal ob Reiki-Meisterin, Life-Coach, Ernährungsberaterin, Schmuckdesignerin, Künstlerin oder Immobilienmaklerin – wer seine Leistungen und Angebote nicht auf den Punkt gebracht verkaufen kann, wird auf Dauer nicht sonderlich erfolgreich sein.
Daher – bring auf den Punkt, was genau du tust. Wodurch profitieren deine Idealkunden von deinem Angebot? Was verändert sich für sie, nachdem sie mit dir gearbeitet haben oder dein Produkt gekauft haben? Formuliere es kurz, knackig und prägnant – damit auch andere dich weiterempfehlen können, weil sie genau wissen, was du tust. Und zwar nicht im „mechanischem“ Sinne, sondern im ergebnisorientierten. Mehr dazu kannst du auch hier nachlesen: Elevator Pitch.
Frag dich dabei, welche Werte dir wichtig sind, welchen Weg deine Kunden mit dir gehen, wo deine Kunden stehen, bevor sie mit dir arbeiten und wo danach. Welche Erfolge werden sie bemerken, welche Fortschritte? Hier geht es nicht um Techniken und Methoden die du anwendest. Sondern um den Output!
Du willst ja auch nicht im Detail wissen, wie die Boing 777 zusammengebaut wird – du willst, dass sie dich nach Bali bringt, oder nach Barbados.
Beginne, deine Zahlen zu lieben!
So oft erlebe ich, dass sich Unternehmerinnen vor Zahlen scheuen. Vor Umsatzzahlen, vor Gewinnzahlen, vor Deckungsbeitrags-Zahlen und so weiter. Dabei sind diese Zahlen deine Freunde! Sie sind deine besten Feedbackgeber und sie sind knallhart, gnadenlos und ehrlich. Sie haben also all die Eigenschaften, die selbst der allerbesten Freundin manchmal fehlen, weil sie nicht zu direkt sein will.
Nur wenn du dich mit ihnen anfreundest, wird dein Weg nach oben gehen.
Wenn du jetzt denkst – „Ach, viel mehr will ich eigentlich nicht. Ich bin zufrieden mit dem, was ich habe“ – dann inflationierst du dich selbst! Die Inflation holt dich ein und schon in wenigen Monaten oder Jahren wird das, was heute noch gereicht hat, dann viel zu wenig sein! Überlege mal, wie viel konntest du vor acht Jahren noch um einen Euro kaufen und was bekommst du heute dafür?
Zahlen sind das eine. Ein wenig Mathematik das andere. Mathematik insofern, um zu wissen, wo genau du hin willst und wie viele Kunden du brauchst, um dies zu erreichen.
Meine Formel hilft ihr, immer und überall Verkaufsgespräche führen zu können. Und zwar solche, die weder unangenehm noch aufdringlich sind. Sondern jene, die zu Abschlüssen führen.
Mindsets, Vision Boards und Meditationen sind toll und können dir dabei helfen, dich zu fokussieren – doch zahlende Kunden bringen sie nicht!
Wer erfolgreich sein will, muss auch etwas tun. Und zwar das, was am Ende des Tages über Pleite oder Erfolg entscheidet: verkaufen.
Die perfekte Verkaufs-Formel für mehr Kunden
Wie viele Kunden man für seinen Wunsch-Umsatz oder Gewinn braucht, wissen die meisten recht gut. Wie sie dorthin kommen, schon weniger. Darum müssen zuerst die Zahlen auf den Tisch – und zwar von hinten nach vorn:
3. Wie viele Neukunden / Neuaufträge hast du pro Monat?
2. Wie viele Verkaufsgespräche musstest du dafür führen?
1. Wie viele Personen musstest du ansprechen, um diese Verkaufsgespräche führen zu können?
Bumm! Und schon beim zweiten Punkt steigen die meisten aus, weil sie es schlichtweg nicht wissen.
Wie viele Leute kamen in deinen Laden? Wie vielen von denen hast du aktiv Produkte gezeigt oder vorgestellt? Wie viele haben gekauft?
Wie viele Leute haben deine Webpage besucht? Mit wie vielen konntest du einen direkten Kontakt per E-Mail oder am Telefon herstellen? Wie viele haben gekauft?
Wenn ich zwar „mehr Kunden brauche“, aber nicht weiß, wie viel mehr ich dafür zu tun habe, habe ich keine Ahnung, wo ich anfangen soll. Und deshalb tun so viele gar nichts.
Darum: Notiere dir, wie oft du aktiv nach einem „Verkauf“ fragst.
Und nein, der Versand des Newsletters gehört nicht dazu! Sondern nur direkte, echte Fragen.
Echte Fragen sind von Angesicht zu Angesicht, am Telefon oder in einer direkten Mail.
Notiere dir die Anzahl dieser konkreten Fragen und wie viele echte Verkaufsgespräche sich draus ergeben. Wie viele kannst du dann wirklich zu einem klaren „JA, ich will!“ umwandeln?
Am besten führst du diese Liste über einen Zeitraum von einem Monat. Nun hast du schwarz auf weiß, wie viele direkte Fragen zu tatsächlichen Verkäufen führen.
X Fragen > ergeben Y Verkaufsgespräche > resultieren in Z Aufträgen.
Nun ist es nur noch eine Milchmädchenrechnung um herauszufinden, wie oft du zusätzlich aktiv fragen musst – um endlich „mehr Kunden“ zu haben.
Wenn dir das gefallen hat, dann bitte erzähle es weiter, am einfachsten mit den Buttons gleich hier unten. Danke schön!
Und dann, in den Kommentaren, verrate mir, was dir diese Formel über dein Business verrät? An welcher Schraube musst du noch drehen – an der Zahl der Erstkontakte, an den direkten Verkaufsgesprächen oder an dem Rädchen, das deine Kunden dazu bringt, noch öfter „JA“ zu sagen? Ich freu mich!
Bis bald,
Karin
