Letztens war ich bei einer privaten Veranstaltung. Und im Gespräch stellt sich heraus, dass die Dame neben mir zu meinen absoluten Traumkunden zählt. Und dann stellte sie sie mir – die entscheidende Frage: „Und, was machst du so?“
Nun gut, dachte ich, leg los! So habe ich ihr erklärt, was ich tue und womit ich anderen Unternehmerinnen helfen kann. Ich war mitten drinnen in meinem Pitch.
Der Begriff „Pitch“ kommt ursprünglich aus der Werbebranche. Zu einem Pitch werden Werbeagenturen eingeladen um einem Unternehmen ihr Konzept zu präsentieren. Es gibt in der Regel nur diese eine Chance. Dafür haben Werbeagenturen freilich auch mehr Zeit als nur ein paar Sekunden.
Was aber, wenn du vor einem Aufzug deinem leibhaftigen Traumkunden gegenüber stehst und die Gelegenheit bekommst, gemeinsam mit ihm in den 5. Stock zu fahren? Bist du bereit für deinen „Elevator Pitch“? Stell dir vor, du wolltest eine berühmte Schauspielerin werden und in der Tiefgarage steht Steven Spielberg neben dir. Das wäre DEINE Chance, oder? Okay, mag sein, dass das ein wenig unglaubwürdig ist. Ich denke Steven Spielberg lungert kaum in unseren Garagen herum.
Was aber, wenn du einen Reinigungsservice betreibst und der landesweit größte Auftraggeber in deiner Branche drückt neben dir den Knopf „nach oben“.
Du hast nicht mehr als 30 Sekunden Zeit um dich, dein Business, deine Passion und deine Ziele vorzustellen. Dein Gegenüber weiß von alledem nichts. Bist du bereit?
Bekommst du, bevor die Türen aufgehen und der andere aussteigt, den Termin, um die Details zu besprechen oder erhältst du ein Autogramm, weil dein Gegenüber dachte, du wärst bloß ein Fan? Oder aber lässt du diese einmalige Chance gänzlich verstreichen, weil du perplex bist?
Falls dein Elevator-Pitch noch nicht ganz so knackig ist oder du noch gar keinen hast, hier 5 Schritte, wie du den perfekten Elevator-Pitch entwickelst.
In 5 Schritten zum perfekten Elevator Pitch:
# 1 Es ist o.k., dass dein Elevator-Pitch ein wenig nach „Verkauf“ riecht.
Das soll er auch, denn immerhin willst du deine potentiellen Kunden von dir überzeugen.
# 2 Mach es kurz.
Woran soll sich dein Gegenüber auf jeden Fall erinnern? Welche Aussage soll hängen bleiben?
#3 Beschreibe was du machst
Erkläre exakt und auf den Punkt gebracht, wo der Wert deines Angebots liegt. Dein Gegenüber soll klar verstehen, worin der Nutzen für ihn liegen könnte. Das könnte eventuell auch dein Slogan sein.
#4 Beschreibe deine Einzigartigkeit.
Zeige auf, was dich erfolgreich gemacht hat und worin du anders bist als die Mitbewerber.
#5 Beschreibe deine Ziele.
Willst du einen Termin, einen Auftrag, ein akutes Problem lösen, in welchem Zeitrahmen? Sei konkret und realistisch. Dein Zuhörer soll klar verstehen, was du von ihm möchtest.
Passende Worte für deinen Elevator-Pitch könnten sein:
überwiegend, gegründet, bekannt, bewährt, ausgereift, prinzipiell, Premium, unvergleichlich, Pionier, überlegen, führend, zertifiziert, bestätigt, rasch, bestätigt, neu u. ä.
Vermeiden solltest du hingegen leere Worte und Phrasen wie „kundenorientiert“, „Service ist unsere Stärke“, „der Kunde ist König“ oder „wir sind zuverlässig“. Achte darauf Dinge zu sagen, die die anderen NICHT sagen.
Ein österreichischer Bierproduzent erwähnt zum Beispiel, dass deren Bier mit „klarem“ Quellwasser gebraut wird. Eigentlich selbstverständlich, womit denn auch sonst? Aber es erwähnt niemand sonst!
Hier zwei Beispiele:
Meine Firma entwickelt Apps, mit denen Firmen ihre Mitarbeiter mittels dieser Apps schulen können. Das bedeutet, dass Manager ihre Zeit mit wichtigeren Dingen verbringen können. Im Gegensatz zu anderen Unternehmen, besuchen wir im Vorfeld jede Firma, um exakt herauszufinden, wo ihre Bedürfnisse liegen. Das bedeutet, dass im Durchschnitt 95% unserer Kunden schon mit der ersten App voll zufrieden sind.
Wie schulen Sie Ihre neuen Mitarbeiter?
Oder
Ich vermittle bei Vorträgen die Werte und Ideale von Marin Luther und zeige ihnen, wie sie diese für sich selbst nutzen können, um damit in ihrer eigenen Umwelt etwas zu verbessern. Schon während ich das tue, sind die Menschen so begeistert von der Idee etwas bewirken zu wollen, dass ich in der Regel sogar Standing Ovations bekomme!
Habe immer Visitenkarten oder Flyer bei dir. Passe deinen Elevator-Pitch auch auf deine Zielgruppe und die Örtlichkeit an und denke dabei immer an deinen idealen Traumkunden. Was will er hören? Womit kannst du ihm helfen? Welches seiner Probleme kannst du lösen?
Testen – überarbeiten – testen – überarbeiten – testen…
Dein Elevator-Pitch kann über so manchen neuen Kunden und Erfolg entscheiden. Nimm dir wirklich Zeit um ihn in Ruhe auszuarbeiten, zu testen und wieder zu überarbeiten, bis er den gewünschten Erfolg bringt. Übe was du sagst und wie du es sagst. Du weißt nie, wen du als nächstes im Lift triffst!
Und sonst?
Nicht nur für die 20-Sekunden-Fahrt mit dem Aufzug (die Dinger werden ja immer schneller) – den Elevator-Pitch kannst du ebenso gut per E-Mail an deine potentiellen Kunden versenden. Selbst die „ganz großen“ Vorstände finden pro Tag sicherlich eine Stunde Zeit, um deren E-Mail zu lesen. Wenn deine durch einen knackigen Pitch hervorsticht, umso besser. Achte auch hier unbedingt darauf, eine klare Absicht zu formulieren. Willst du dein Produkt kostenlos zum Test anbieten, willst du einen Termin, willst du eine Vorführung deiner Künste – und warum?
Dein Gegenüber fragt sich quasi automatisch „What’s in it for me?“ – „Was habe ich davon?“. Dein Pitch hat die Aufgabe, diese Frage klar und deutlich zu beantworten.
Die Kernübung ist ja nicht, im Lift fremde Menschen anzusprechen – sondern den Kern deines Unternehmens auf den Punkt gebracht, formulieren zu können.
Wie sieht dein Elevator-Pitch aus? Hast du einen griffbereit oder hast du schon öfter darüber gehört, ihn aber doch noch nicht entwickelt? Schreib mir doch jetzt im Kommentar deinen Elevator Pitch oder was du noch brauchst, um ihn zu präzisieren.
Bis bald,
Karin
