Bei Gesprächen mit meinen Kundinnen stellt sich immer wieder heraus – viel, zu viele, haben das Gefühl, für ihre Leistungen zu wenig bezahlt zu werden. Aber warum ist das so? Liegt es wirklich bloß daran, dass Frauen im Durchschnitt bis zu 25 Prozent weniger verdienen als Männer? Und das Frauen ihren Selbstwert geringer einschätzen, als Männer dies in der Regel tun?
Ich sage nein, denn es gibt auch genügend Männer, die zu wenig für ihre Leistungen verlangen. Denn beide, sowohl Männer als auch Frauen, sagen immer wieder:
„Meine Kunden zahlen einfach nicht mehr.“
„Ich bekomme einfach keine Preiserhöhung durch!“
„Meine Mitbewerber verlangen ja auch nicht mehr als ich.“
„Ich glaube einfach nicht, dass ich wirklich mehr verlangen kann. Damit verliere ich doch Kunden!“
Kommt dir das bekannt vor? Dann liegt es vielleicht an einem dieser 3 Fehler:
Fehler #1 – Du hast die falsche Zielgruppe
Gerade im Onlinemarketing wird ja liebend gerne von „Nischen“ gesprochen und das die Nische ganz besonders klein und gezielt ausgewählt sein muss. Ich bin da anderer Meinung, denn bei mir geht es nicht um die Nische, sondern um den Idealkunden, meinen Traumkunden.
Was glaubst du, welche Kunden wirst du anziehen, wenn du laufend Rabatte, Boni oder Sonderpreise anbietest? Genau – Kunden, die auf der Suche nach Sonderpreise sind. Und selbst bei Sonderpreisen und Rabatten werden sie nochmals versuchen, den Preis zu drücken, denn darauf sind sie aus.
Zudem sind Kunden, die sich hauptsächlich am Preis orientieren, keine treuen Kunden. Wenn es dein Angebot, oder ein etwa vergleichbares, woanders günstiger gibt, werden sie eher den günstigeren Preis in Anspruch nehmen, als dir treu zu bleiben.
Ebenso ist es, wenn du selbst immer wieder darauf aus bist, nur kostenlose Angebote in Anspruch zu nehmen. Kostenlose eBooks, kostenlose Webinare. Wenn das deine innere Einstellung ist, wenn du selbst nicht bereit bist, in DICH zu investieren, dann sind es mit großer Wahrscheinlichkeit deine Kunden auch nicht.
Frag mich nicht wie das funktioniert, aber das Universum hat da irgendwie seiner Finger mit im Spiel und diese Resonanz spiegelt sich meist auch in deinen Kunden wieder.
Definiere deinen Idealkunden und auch, dass sie sich deine Angebote leisten können und wollen, ebenso wie du bereit bist, in dich zu investieren um weiter wachsen zu können.
Fehler # 2 – Du kommunizierst den Wert deines Angebots nicht oder viel zu wenig
Worauf sprichst du mehr an:
„Damit ersparen Sie sich eine Menge Zeit“ oder „Mit diesem Produkt haben Sie pro Woche leicht und locker 5 Stunden mehr Freizeit für die Dinge, die wirklich Spaß machen!“
„Mein Beauty-Programm“ oder „Werde deine hässliche Akne endgültig los mit meinem erprobten und sicheren Programm in nur 30 Tagen – oder sogar weniger!“
Ebenso als Grafiker: Du gestaltest nicht nur die Firmenzeitschrift für deinen Kunden, sondern du übernimmst die gesamte grafische Bearbeitung von Bildern und eventuell sogar Inseraten. Und wer schon mal mit selbständigen Grafikern gesprochen hat, der weiß, wie viel mehr sie noch tun! Sie übernehmen meistens die gesamte E-Mail Korrespondenz, gestalten die Zeitpläne, achten darauf, dass die Deadlines eingehalten werden, damit alles rechtzeitig in Druck gehen kann und kommunizieren oft mit mehr als nur einem Ansprechpartner. Ein wirklich umfangreicher Job – und sooo viel mehr, als „nur“ die grafische Gestaltung.
Wer all dies auch kommuniziert und dass es eben nicht nur um die tatsächliche Stundenleistung geht, sondern in dem Fall der Grafikerin sogar um das gesamte Projekt Management, kann deutlich höhere Preise erzielen.
Verpacke und transportiere exakt und klar, welchen Nutzen dein Kunde von dem Produkt hat. Niemand kann Hellsehen! Nur du weißt, was du in das Angebot reinpackst und welchen Output dein Kunde davon haben wird.
Fehler #3 – Du orientierst dich mit deinen Preisen am Wettbewerb
Orientierst du dich bei der Preisgestaltung gerne an deinen Mitbewerbern? Dann hör bitte sofort auf damit! Denn, knapp 90 Prozent aller Dienstleister, Coaches und Berater haben das Gefühl, zu wenig für ihre Leistungen zu verlangen!
Oder denkst du Bentley, die Luxus-Automarke schlechthin, orientiert sich an Skoda? Oder Manolo Blahnik an Deichmann? Prada an H&M Preisen? Auch wenn diese Vergleiche jetzt ein wenig überspitzt sind – ich will dir damit zeigen, dass es wirklich für jeden Preis eine passende Zielgruppe gibt!
Du musst sie bloß für dich definieren. Musst dir bewusst werden, wen du ansprechen willst, welchen tatsächlichen Nutzen deine Kunden aus deiner Leistung oder deinem Angebot haben und, was dieser Nutzen tatsächlich wert ist.
Eine sehr einfache, aber höchst effektive Form, deinen Nutzen klarer zu definieren ist dieser:
Notiere dir, was du tust und füge dann einen Satz hinzu mit „Damit …“
„Mein Angebot beinhaltet XY, damit…“ – auf diese Weise, kannst du gar nicht anders, als den klaren Nutzen für deinen Idealkunden zu kommunizieren.
Sieh dir doch am besten jetzt deine Angebote, Flyer oder Texte auf deiner Webpage an und ergänze sie um dein „Damit…“. Und verrate mir doch in den Kommentaren, ob und wenn ja, welche dieser drei Fehler auch machst und, was du ab heute daran ändern wirst!
Und falls du noch mehr Business-Tipps für dein Unternehmen möchtest und noch nicht meinen Newsletter bekommst, dann trage dich gleich ein!
Bis bald,
Karin
